Ingeniería de proceso de ventas

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No debe confundirse con Ingeniería de ventas.

Ingeniería de proceso de ventas es el de la ingeniería de mejor procesos de venta. Se pretende diseñar mejores formas de venta de, lo que de vendedores esfuerzos más productivos. Se ha descrito como "la aplicación sistemática de principios científicos y matemáticos para lograr los objetivos de la práctica de un determinado proceso de ventas".[1] Selden señaló[1] que en este contexto, ventas que se refiere a la salida de un proceso que involucra una variedad de funciones en una organización y no de un "Departamento de ventas" solo.[1] Principales áreas de aplicación abarcan funciones incluyendo ventas, de marketing, y servicio al cliente.[1]

También conocida como "ingeniería del embudo de ventas" y "ingeniería de ventas de tubería".

Contenido

  • 1 Historia
  • 2 Direcciones futuras
  • 3 Proceso de ventas
  • 4 Razón de ser
  • 5 Referencias
  • 6 Bibliografía

Historia

Como el año 1900 – 1915, defensores de gerencia científica, tales como Frederick Winslow Taylor y Harlow Stafford persona, reconoció que sus ideas podían aplicarse no sólo a mano de obra y comercios expertos sino también a la administración, profesiones y ventas. Persona promovió una forma temprana de ventas ingeniería de procesos. En los sentidos de los términos tiempo, posguerra Ingeniería de proceso de ventas y Ingeniería de ventas no existía todavía; Persona llamada su esfuerzos "ingeniería de ventas".[2]

La evolución de la vida empresarial moderna en la década de 1920 a 1960, intentó aplicar análisis y síntesis para mejorar los métodos de todas las funciones dentro de una empresa. Después del famoso artículo de NBC en 1980 titulada"Si Japón puede... ¿Por qué no nos?"la década de 1980 y 1990 vieron la aparición de una variedad de enfoques, tales como Reingeniería, Gestión de la calidad total, Six Sigma, y Incline de la fabricación. Inevitablemente algunas de las personas involucradas en estas iniciativas intentaron comenzar a aplicar lo que aprendieron para ventas y marketing.

Por ejemplo, Cas Welch fue instrumental en el diseño e instalación de programa de calidad Total de Westinghouse Electric. Como uno de los primeros programas en la industria americana, fue emulado por otras empresas y agencias gubernamentales. Sus auditorías de las oficinas de ventas Westinghouse le hizo darse cuenta de las empresas han equivocado en su suposición de que calidad se aplica principalmente a los productos. "su objetivo ha sido eliminar las moscas de la sopa después de que el cliente se queja; no para cocinar la sopa sin moscas en primer lugar... cuando sería menos costoso y desperdiciador de tiempo para el vendedor hacerlo bien la primera vez."[3]

James Cortada fue uno de los consultores de gestión de IBM en el mercado por calidad. Su libro TQM para dirección de Marketing y ventas[4] fue el primer intento de explicar la teoría de la TQM en un contexto comercial y de marketing. George Antoin Smith, Jr. en Naperville, IL, un graduado de ingeniería eléctrica de la Universidad Purdue, había sido un exitoso Ingeniero de ventas y Gerente de ventas distrito de Hewlett Packard componentes electrónicos para fabricantes de equipos originales. En 1989 George Smith Premio al HP Presidente de Club por excelencia de la carrera en caballos de fuerzaOrganización de ventas de s. En 1992, comenzó una empresa de consultoría para demostrar a los gerentes de ventas cómo táctico podría medir y mejorar la productividad de ventas.[5] También escribió la Auditoria de calidad ventas.[6] Todd Youngblood, otro ex-IBMer, en su libro El delfín y la vaca (2004)[7] hizo hincapié en "tres principios fundamentales": mejora continua del proceso de ventas, métricas de para juzgar cuantitativamente el tipo y grado de mejoramiento y un proceso de ventas bien definido.[7]

Mientras tanto, otro ejecutivo de IBM, Daniel Stowell, había participado en la expansión de IBM de la venta de hardware en la década de 1960 y ' 70 "la única manera sabía cómo, a través de ventas cara a cara" primer uso de la compañía de un canal de mercado en un proyecto conocido como la "alternativa canales Marketing test." la idea fue incorporar una respuesta directa técnicas para lograr el trabajo de vendedores directos de marketing , y la iniciativa fue muy exitosa.[8] En particular su historia ilustra la necesidad de "gestión del consenso" del equipo de ventas. Las formas tradicionales de gestión de gente de ventas no funciona cuando se fueron los miembros del equipo que tuvieron que desarrollar una nueva forma de vender en 14 diferentes oficinas de ventas alrededor de los Estados Unidos.

La cultura de las ventas se basó en la intuición y la sensación de la tripa, no en datos y la lógica matemática como la cultura de la excelencia operacional. Sin embargo, muchas personas en el movimiento de calidad podían ver que la mentalidad científica debería aplicar a ventas y marketing. Paul Selden"Ingeniería de proceso de ventas, un taller Personal"[9] fue un intento más de demostrar la aplicabilidad de la teoría y herramientas de gestión de calidad a la función de ventas. El libro aplicado Demingde 14 puntos y las herramientas de medición de la calidad (tales como verificación hojas, ejecutar gráficos, histogramas, etc.), en un contexto comercial. Mientras que el libro hizo un gran trabajo de explicar la teoría de la administración, como la mayoría de los otros libros hasta este tiempo, sufrió de una falta de ejemplos reales que demuestran cómo las medidas realmente ayudaron a vendedores venden cosas.

Luego en 2006, Michael Webb escribió Ventas y Marketing del Six Sigma Way.[10] Con más de 20 años de ventas de campo, gestión y experiencia de entrenamiento de ventas B2B, Webb fue el primero en explicar cómo los científicos, orientación de medición de excelencia de proceso podría ayudar a los vendedores vender.

Señaló que el objetivo de ventas es conseguir clientes para tomar acciones, y esto es fundamentalmente diferente que el propósito de la fabricación. Los vendedores han sabido siempre debe ganar la atención del cliente, su tiempo y su confianza si nunca van a tener la oportunidad de ganar cualquiera de su dinero. Webb señaló acciones del cliente determinados si se habían creado valor o residuos. Incluye ejemplos de casos de empresas B2B cuya gestión utilizó datos para realizar cambios que mejoraron las conversiones en un 100% o más. Se demostró (tanto a la comunidad de calidad a la comunidad de ventas) que las herramientas orientadas a datos de la ciencia podrían ayudar a los clientes a comprar y vendedores venden. Demostró una alternativa valiosa al enfoque habitual de la administración de sólo repetir el "generalmente fija"[11] como entrenamiento de ventas CRM, que suelen tener poco efecto mensurable o sostenible en la productividad. El libro ganó 4,5 estrellas en Amazon y vendió más de 21 k copias.

Brent Wahba, un ingeniero con experiencia en Lean en GM y Delphi Automotive, también vio que la raíz causa pensar aún no había penetrado en la cultura de ventas y gestión de marketing. Su libro "El ciclo de esponjado con"[12] escritores de negocios criticado en ventas y marketing. Él observó que enfoque tradicional de "mejores prácticas", así como las percepciones de los consultores de ventas generalmente no funcionan por mucho tiempo. Su punto fue que es precisamente porque trasplantaron desde fuera de la empresa, en lugar de ser el resultado de personas dentro de la empresa mejora su pensamiento sobre los problemas que se enfrentan.

Punto de Wahba no era uno nuevo, sin embargo. En su libro Consultoría de alto impacto, Robert Shaffer hizo una declaración rotunda sobre todo tipo de consultoría - no sólo comercial y de marketing: "no importa de cómo sabio y creativo el consultor análisis y recomendaciones, pagan en la medida en que el cliente hace lo que sea necesario en beneficio de ellos. El resultado es que muchos proyectos de consultoría no contribuyen casi tanto como podría debido a la brecha de implementación, y un grande muchos no producir prácticamente ningún beneficio duradero".[13] Según Edwards Deming"No sucede todo a la vez. No hay ningún pudín instantáneo."

Métodos científicos permitan a las personas resolver problemas. Cuando un ingeniero tiene éxito con un problema difícil, él o ella puede convertirse en un héroe para su empresa. Puede no importa si nadie entiende cómo lo hicieron. Sin embargo, las empresas requieren muchas personas colaborar si problemas de marketing y ventas deben ser solucionadas. Y personas no pueden colaborar sin aprender y compartir un enfoque explícito para identificación de evidencia, generando teorías y experimentación.

Ejecutivos la mayoría no se les enseña a prestar atención a cómo sus empleados pensar y resolver problemas. En cambio, según lo descrito por Brian Joiner en su libro Administración cuarta generación, tienden a dictar o las actividades que quieren a su pueblo a seguir (llamado "2ª generación" gestión), o (cuando eso falla) de la mano hacia abajo objetivos sin tener en cuenta cómo se logrará (llamado "3ª generación" gestión).[14]

Productividad de ventas ha disminuido debido a los cambios en los comportamientos de sus clientes. Por ejemplo, Google y la Junta informó recientemente que las compañías B2B están evitando a vendedores hasta 60 a 70% del proceso de toma de decisiones de su empresa. Empresas de ventas y marketing, como Forrester, comúnmente admiten que jefes ventas esperan dificultades para asegurar objetivos de ingresos. Registrados de CSO Insights que el pronóstico de ventas promedio tiene una menor probabilidad de ganar que una apuesta de pase en las mesas de craps en Las Vegas. Tal vez no es es de extrañar que las tasas de rotación de vendedores suelen ser 40% o más.

En este contexto, algunas compañías están buscando alternativas. Robert Pryor señala en su libro, Venta, lean "Lean es una metodología que revoluciona los procesos para producir productos y servicios, y el pensamiento Lean que capta de sus principios es las ideas de gestión más disruptivos y transformación desde la Revolución Industrial que comenzó hace más de 100 años."[15]

Tal pensamiento de gestión avanzada está demostrando que los principios que sustentan la excelencia operativa son de suma importancia para los directores generales. Eso es porque el vocabulario y los conceptos de excelencia operacional proporciona los directores generales con el marco a su gente a mejorar su forma de pensar. Por ejemplo, reconociendo que resultados en el negocio son causados por los comportamientos de las personas, El premio Shingo a la excelencia en la fabricación se centra en las creencias que causan comportamientos de las personas. El modelo Shingo no comienza por enseñar a la gente las herramientas utilizadas en la excelencia del proceso, como ha sido la norma durante 50 años en todas las formas de mejora de procesos. En cambio, que empieza por ayudar a la gente a entender los principios subyacentes que explican por qué las herramientas de trabajo. Por ejemplo, "Buscar la perfección" es un principio que capitaliza el deseo humano natural a su vida a ser mejor. "Abrazo de pensamiento científico" es un principio que demuestra cómo aprendemos todo naturalmente. Con principios como la base, cuando se encuentra en un área donde las herramientas que se inventaron para la fabricación no fácilmente aplicar (como ventas y marketing), pueden usar esos principios para desarrollar herramientas que sean apropiadas a la solución de los problemas a mano.

Este enfoque no asume (como asuman la mayoría de entrenamiento de ventas y empresas CRM) que un proceso es algo transmiten a un equipo de ventas de fuera de la empresa o de alguien más en la organización. En cambio, reconoce que el proceso debe ser originado por las personas encargadas de hacer el trabajo. Lo es su mejor comprensión de cómo lograr los objetivos de los deseos de la empresa.

Esto presenta desafíos únicos a los administradores y oportunidades para las empresas. Internet ha revolucionado cómo empresas comprar y venden. Es el momento para la gestión de venta y marketing revolucionar a sí mismo a través de la aplicación de principios racionales. Esto es lo que ventas trata de ingeniería de procesos.

Ejemplos de esto se encuentran en el libro de 2014 de Michael Webb sobre el tema, Excelencia del proceso de ventas.[16] Esta obra privada publicada presenta más de 40 ejemplos de industria desde cliente de Webb archivos de casos que ilustran en detalle por ventas y marketing necesita excelencia operacional y cambios como operacionales de excelencia y mejora la gestión de venta y marketing.

Direcciones futuras

"Más avances en el rendimiento son precedidos por las revoluciones en la medida."Tales revoluciones se activará por dos tendencias fundamentalmente diferentes.

La primera tendencia es para que las empresas a ser más deliberadamente racional en su uso del lenguaje para definir la evidencia sus comercializadores y vendedores están viendo. Ya no pueden permitirse que su gente pueda tirar alrededor de términos como "cliente" o "prospecto calificado" sin definirlas operacionalmente líderes empresariales.

Entonces, como la claridad y la coherencia de lo que estos términos se refieren a en realidad, la segunda tendencia será increíblemente poderosa. Esa tendencia es la capacidad de "instrumento" de las interacciones entre los vendedores y sus clientes con el fin de proporcionar visibilidad a donde se encuentran los problemas en los procesos de compras y ventas.

Por ejemplo, los productos de software de hoy están permitiendo ventas equipos rastrear sus actividades y las respuestas del cliente a un nivel mucho mayor de detalle que nunca había sido posible antes. Este tipo de comentarios si utilizado con eficacia por los gerentes de ventas tiene una poderosa habilidad para elevar y mantener el rendimiento de un equipo de ventas. Ejemplos de esto pueden encontrarse en www.amacus.com y www.hubspot.com.

Proceso de ventas

Hablando en términos generales, un proceso conjunto de actividades, a través de qué flujos de trabajo, apunta a un resultado común. Procesos definen la forma más conocida de hacer el trabajo o cumplimiento de una meta. Procesos se utilizan para crear productos o para ofrecer servicios a los clientes.

Procesos de ventas son simplemente un tipo especial de servicio. Se diferencian de otros procesos de servicio en un sentido primario. El valor generado por un proceso de ventas se determina por si o no el destinatario del servicio toma la acción que quieras tomar. Por ejemplo, una página de aterrizaje en un sitio web podría considerarse una especie de proceso de ventas. El titular, copia de cuerpo, testimonios y el llamado a la acción crean valor en la medida en que reciben los visitantes a la página para proporcionar la información solicitada (generalmente su nombre y correo electrónico, etcetera). Asimismo una presentación de la propuesta de una persona de ventas crea valor en la medida que los destinatarios acepten la propuesta y Compro lo que se ofrece.

Razón de ser

Razones para tener un proceso de ventas del bien-pensamiento-hacia fuera son el vendedor y el comprador gestión de riesgos, interacción con los clientes estandarizados durante la generación de ingresos de ventas y escalable. Abordar al tema desde un punto de vista de "proceso" ofrece la oportunidad de utilizar herramientas de diseño y mejora de otras disciplinas y orientados a los procesos de las industrias.[17] Joseph Juran observó que "no debería haber ninguna razón nuestros principios familiares de calidad y la ingeniería de proceso no funcionaría en el proceso de ventas".[18]

Desafortunadamente, si bien esto es cierto, él no pudo también reconocer el desafío único presentado por el entorno de venta[citación necesitada], que ha hecho mucho menos receptivos a procesos de pensamiento[citación necesitada]. Por ejemplo, en Gestión de una fuerza de ventas (12ª ed. p. 66) por los ricos, Spiro y Stanton un "proceso de ventas" se presenta como consistente en ocho pasos. Estos son:

  • Contacto inicial / prospección
  • Preapproach - planificación de la venta
  • Identificación y el interrogatorio cruzado
  • Necesidad de evaluación
  • Presentación
  • Objeciones de la reunión
  • Adquiriendo el compromiso
  • Seguimiento

Tal una representación del proceso de ventas es desde punto de vista del vendedor solamente. Este es un gran problema[citación necesitada], porque los clientes no va a seguir un proceso que no crea valor para ellos[citación necesitada]. Esta falta de valor para el cliente presenta un dilema especial para vendedores[citación necesitada]. Eso es porque cuando los administradores asumen procesos son ser seguido sin tener en cuenta el valor que crean para los clientes, los procesos se vuelven cada vez más difíciles de seguir[citación necesitada]. Debido a la naturaleza humana, este arreglo generalmente garantiza un decaimiento en el rendimiento en el tiempo[citación necesitada].

El arreglo más productivo[citación necesitada] es proporcionar a los trabajadores con un objetivo, junto con un proceso para lograrlo y luego pedirles si pueden mejorar el proceso con el fin de superar el objetivo, o lograr más fácilmente. Esto involucra la mente de los participantes[citación necesitada] de una manera egoísta que sirve a los trabajadores, gerentes y clientes por igual.

Una vez que se enfrentan los vendedores, como equipo, para encontrar mejores maneras de vender, lengua de proceso significa lo indispensable de lo que les permite medir causa y efecto, determinar las medidas que son problemáticos y desarrollar formas creativas de mejorar. Permiten la predicción de números de ventas basados en acciones de cliente[citación necesitada].

Véase también

  • Gestión de ventas
  • Mejora de procesos
  • Teoría de las restricciones
  • Embudo de ventas
  • Venta de tubería

Referencias

  1. ^ a b c d Selden 1997, p. 23.
  2. ^ 2005 de Dawson.
  3. ^ Welch, Cas (1992). Que calidad Total ventas. Prensa de calidad ASQC. págs. xi-xii. ISBN 0-87389-130-9. 
  4. ^ Cortada, James (1993). TQM para dirección de Marketing y ventas. McGraw-Hill. ISBN 0-07-023752-2. 
  5. ^ Smith, George (1995). Medición de la productividad de ventas. Prensa de la ASQC. ISBN 978-0-87389-333-6. 
  6. ^ Smith, George (1995). La auditoría de calidad de ventas. Prensa de la ASQC. ISBN 978-0-87389-337-4. 
  7. ^ a b Youngblood 2004.
  8. ^ Stowell, Daniel (1997). Ventas, Marketing y mejora continua. Jossey-Bass. págs. X. ISBN 0-7879-0857-6. 
  9. ^ Selden, Paul (1997). Ingeniería de proceso de ventas, un taller Personal. Prensa de la ASQC. ISBN 0-87389-418-9. 
  10. ^ Webb, Michael (2006). Ventas y Marketing del Six Sigma Way. Kaplan. ISBN 978-1-4195-2150-8. 
  11. ^ Webb, Michael (2006). Ventas y Marketing del Six Sigma Way. Kaplan. p. 7. ISBN 978-1-4195-2150-8. 
  12. ^ Wahba, Brent (2012). El ciclo de esponjado con (y cómo terminar por problemas de ventas reales y problemas de Marketing). Estrategia de ciencia, Inc. ISBN 1470020742. 
  13. ^ Schaffer, Robert (2002). Consultoría de alto impacto – cómo clientes y consultores pueden trabajar juntos para lograr resultados extraordinarios. Jossey - Bass. xi págs.. ISBN 0-7879-6049-7. 
  14. ^ Joiner, Brian (1994). Administración cuarta generación - la nueva conciencia empresarial. McGraw-Hill. págs. 8 – 9. ISBN 0-07-032715-7. 
  15. ^ Pryor, Robert (2015). Lean venta, reducir su crecimiento rentable y predecible de ingresos ciclo de ventas y en coche dando los compradores lo que ellos realmente quieren. Casa del autor. pág. xxii. ISBN 978-1-4969-5554-8. 
  16. ^ Webb, Michael (2014). Ventas procesan de excelencia - aumentar el valor para el cliente, acelerar su embudo de ventas, hacer crecer su negocio. SPC, Inc. ISBN 978-0-9771072-2-3. 
  17. ^ William H. McNeese y Robert A. Klein (1991). Métodos estadísticos para la industria de procesos. Milwaukee, WI: Prensa de calidad ASQC. ISBN 0-8247-8524-X. 
  18. ^ Selden (1997). p. xxii.  Falta o vacío |title = (Ayuda)

Bibliografía

  • Dawson, Michael (2005), La trampa al consumidor: Marketing de grandes empresas en la vida americana, Urbana, Illinois, los E.e.u.u.: prensa de la Universidad de Illinois, ISBN 0-252-07264-2. 
  • Selden, Paul H. (1997), Ingeniería de proceso de ventas: Un taller Personal, Milwaukee, Wisconsin, los E.e.u.u.: prensa de la calidad ASQ, p. 23. 
  • Youngblood, Todd (2004), El delfín y la vaca: Cómo vender más rápidamente con la ingeniería de proceso de ventas, Grupo de YPS. 

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