Pasar NO

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Pasar NO (ISBN 978-0-553-37131-4), publicado por primera vez en septiembre de 1991 es un libro de referencia sobre negociación colaborativa en situaciones difíciles. Como un estilo de negociación, no es agresivamente competitivo ni complaciente y cooperativa, pero ambos agresivamente cooperativo. Este libro es la secuela de Llegando a sí. Fue escrito por L. William Ury y revisada en marzo de 2007.

Contenido

  • 1 Resumen
  • 2 Resúmenes de sección
    • 2.1 No reaccionan: ir al balcón
    • 2.2 No discutas: paso a su lado
    • 2.3 No rechaces: replantear
    • 2.4 No empujes: construir un puente de oro
    • 2.5 No escalar: utilizar el poder para educar a
  • 3 Véase también

Resumen

El libro explica en detalle cómo:

  • Tenemos la mentalidad común para resolver problemas juntos
  • Romper las 5 barreras cooperación: su reacción, su emoción, su posición, su insatisfacción, su poder.
  • Preparar, prepararse, prepararse por identificar y desarrollo:
    • Intereses de cada lado
    • Opciones
    • Estándares
    • BATNA -La mejor alternativa a un acuerdo negociado
    • ¿Aspiras? ¿Estarías contento con? ¿Podrías vivir con?

Resúmenes de sección

El libro tiene 5 secciones principales de prescribir un negociador debe cómo desde el estado de confrontación con el estado de la cooperación durante una negociación:

No reaccionan: ir al balcón

"Habla cuando estás enfadado y harás el mejor discurso que nunca te vas a arrepentir"

  • 3 naturales reacciones peligrosas: contraatacar, ceder, rompiendo
  • Nombre del juego: paredes de piedra, ataques, trucos
  • Conoce tus botones hot
  • Comprar tiempo para pensar: pausa, rebobinar la cinta, tiempo de espera. No decidir sobre el terreno

Este capítulo explica cómo detener una confrontación basada en la forma de pensar que necesita 2 personas para enredar una discusión y sólo uno para desbloquearlo. HBN

El balcón es una metáfora para describir la emotiva Desconecte uno debería tener en lugar de reaccionar ante el conflicto que se presenta en su negociación.

No discutas: paso a su lado

  • Dar al otro lado una audiencia: parafraseando y pedir corrección
  • Reconocer sus puntos, sus sentimientos
  • Acuerdo siempre que puedas sin ceder, acumular "síes" para usted y la otra parte
  • Reconocer la persona: su autoridad y competencia para construir una relación de trabajo
  • Expresar sus puntos de vista sin provocar
  • No use "pero" las declaraciones, use "Sí... y" declaraciones
  • Declaraciones de "Yo" no "que" declaraciones - soporte para ti
  • Reconocer diferencias con optimismo

Un comportamiento prudente es descrito como paso al otro lado y tratar de mirar el problema de su forma de entender mejor sus necesidades y finalmente resolver la negociación eficaz de una manera de ganar/ganar.

Paso a su lado se centra en los sentimientos de oposiciones y punto de vista, mientras que ir al balcón se centra en su perspectiva.

No rechaces: replantear

  • Para cambiar el juego, cambiar el marco
  • Resolver preguntas: ¿por qué? ¿Por qué no? ¿Y si? ¿Por qué eso es justo?
  • Pido sus consejos
  • Hacer preguntas abiertas
  • Aprovechar el poder del silencio
  • Ir alrededor de las paredes de piedra: ignorarlo, prueba
  • Desviar los ataques: ignorarlo, lo reformulado frente al problema, replantear lo como parafrasear amistoso, "usted" y "yo" a "nosotros"
  • Desactivar trucos: preguntar para aclarar preguntas, hace una petición razonable, nombre del truco.
  • Negociar las reglas del juego en sí

Basado en la técnica de escucha empática sicológico: rechazar una idea podría llevar el ser humano que ha creado la idea de sentirse invalidado de sí mismo, Ury recomienda entonces para replantear y construir el trato sobre ideas de la otra parte si es posible. Un trato toma punto de vista del 2 personas para generar 1 solución, funciona mejor si ambas personas están involucrados y acordados.

No empujes: construir un puente de oro

"Construye a tu oponente para retirarse a través de un puente de oro"

  • Clásicos obstáculos a un acuerdo: no su idea, intereses insatisfechas, miedo de perder la cara, demasiado rápido
  • Involucrar al otro lado: pedir y construir sus ideas, pedir una crítica constructiva, les ofrecen una opción
  • Satisfacer intereses insatisfechas: no despedirlos como irracional, no se olvide de las necesidades humanas básicas, no asumas un pastel fijo
  • Ayudarles a salvar la cara, ayudar a redactar su discurso de Victoria
  • Despacio ir rápido, no te apresures a la línea

Ury reclamó que se logra una buena negociación 2 negociadores satisfacer sus necesidades, nunca uno más hábiles que domina el trato. Porque si hecho el trato sí mismo está debilitado como el perdedor no podría reconocer su participación y sus intereses en el negocio.

No escalar: utilizar el poder para educar a

"El mejor general es el que no lucha" (Sun Tzu)

  • Advierten no amenace
  • Déjales saber las consecuencias, preguntas de prueba de realidad: ¿Qué crees que voy a hacer? ¿Qué harás?
  • Demostrar su BATNA en un mínimo y un modo legítimo sin provocar
  • Uso de un tercero para promover la negociación, detener los ataques, educar al otro lado
  • Sigue afilando su elección: Hágales saber que tiene una salida, déjalos elegir, negociar incluso si puedes ganar
  • Objetivo para satisfacción mutua no victoria
  • Forjar un acuerdo duradero

Aunque todo el capítulo anterior fue diseñado para explicar el "buen comportamiento" un negociador podría seguir para se enfríe o el otro negociador, Ury presenta aquí el autorizado técnicas más agresivas que un negociador podría dibujar legítimamente en caso de situación cerrada.

Véase también

  • Lista de libros de negociación
  • Llegando a sí
  • Mejor alternativa a un acuerdo negociado
  • Negociación
  • Teoría de la negociación
  • Investigación de resolución de conflictos

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