Programa de referencia de clientes

Programa de referencia de clientes (CRP, también conocido como un programa de referencia de clientes fuera de los E.e.u.u.) es una función de negocio encontrada con frecuencia en grandes Business-to-business organizaciones. Los administradores del programa de referencia del cliente son responsables de recoger y responder a las solicitudes de referencias ayudar a la gente de ventas obtener a nuevos clientes y proporcionar prueba de historias de éxito de clientes para analistas de la industria y los medios de comunicación.

Descripción

Cliente referencias)testimonios) son importantes como los compradores con frecuencia acúdase a peer en la compra de productos de alto valor y servicios tanto a empresas y consumidor ambientes. Da como resultado un programa bien coordinado de referencia del cliente:

•Menos tiempo por representantes de ventas búsqueda de referencias de clientes adecuados.

•Avoiding el uso excesivo y bajo uso de referencias de clientes valiosos.

•Gaps ser lleno de referencias de clientes en ciertas industrias/productos/geografías.

•Faster cliente cumplimiento hora de referencia que permite una reducción de los ciclos de ventas.

Por lo tanto, es esencial establecer un coordinador dedicado (a menudo llamado un gestor de CRP), a menudo los procesos organizacionales y a menudo un sistema informático gestión de referencias de clientes.

Programas a menudo divididos en cuatro actividades principales:

1) reclutamiento de referencia

El primer paso si cualquier programa cliente de referencia es una organización identificar a quienes se ha vendido un producto, servicio o solución y luego para reclutar activamente a clientes satisfechos. Al hacerlo normalmente establecerá en que tipos de cliente referencia actividades participarán un cliente (que luego se convertirá en un cliente de referencia).

2) creación de materiales

Después de que un cliente ha comprado un producto, servicio o solución y es arriba y trabajando (implementación) que también deseen compartir su experiencia (espero que positivas) con otros. Una forma común de lograr esto es mediante la creación de una historia de éxito de cliente o estudio de caso (Nota: normalmente estos términos son intercambiables sin embargo normalmente se considera que un estudio de caso contiene un detalle un poco más que una historia de éxito). Sin embargo, hay muchos tipos de materiales de una sola frase citar a un documento que contiene muchas decenas de páginas atrás con hojas de cálculo de los cálculos financieros. Así como los materiales escritos el cliente puede participar en la creación de audio, video o híbrido (una combinación de escrito, audio o video) materiales.

3) administración de solicitudes de referencia

Habiendo identificado quienes son los clientes de referencia, en que las actividades podrían participar y haber creado también algunos materiales de referencia, la siguiente etapa es gestionar las solicitudes de referencias, de ventas y equipos de Marketing. Esto puede ser un proceso lento y algunas organizaciones podrían gestionar simplemente publicar los nombres de los clientes de referencia en un sitio interno, gestionar éstos con un miembro del equipo dedicado, externalizar este servicio a una agencia de referencia especialista en atención al cliente, utilizar una aplicación de administración de referencia o utilizar una combinación de estas técnicas.

4) medición de

Como con todas las disciplinas de marketing, la necesidad de ser capaz de medir la eficacia se aplica a programas de CRPs. referencia son a menudo en una buena posición para medir la efectividad como a menudo proveen referencias directamente a los equipos de ventas para ayudar a cerrar acuerdos específicos. mediante el seguimiento de estos acuerdos y los clientes de referencia o materiales que fueron utilizados para ayudar a cerrar, el CRP a menudo puede rastrear grandes porcentajes de volumen de negocio de una organización que fueron habilitados, en parte por el CRP. Además, con una pequeña investigación a cargo de CRP será capaz de establecer la referencia específica con qué frecuencia los clientes utilizan y por lo tanto, será capaz de calcular el valor de su influencia.

Tipos típicos de la actividad de referencia del cliente:

• Gota de nombre
• Logotipo uso
• Cita
• RFP texto
• Historia de éxito
• Estudio de caso
• ROI estudio de caso
• Llamada de ventas
• PR, proactiva o reactiva
• Analista Entrevista
• Video testimonio
• Visita al sitio del cliente

Véase también

• Conocimiento del cliente

Enlaces externos

• Foro de referencia del cliente Asociación de gerentes de programas de referencia del cliente. Organiza conferencias en los Estados Unidos, ofrece investigaciones, informes y otra información.
• Asociación de la industria para los administradores del programa de referencia de cliente
• Profesionales de referencia del cliente Abrir grupo de LinkedIn para profesionales de referencia del cliente
• CRKSN El grupo de intercambio de conocimientos de referencia cliente red LinkedIn
• [1] El modelo de madurez de programa cliente referencia: evaluar las prácticas actuales, crear una hoja de ruta a las mejores prácticas
• Manual de referencia del cliente Una guía de instrucción acerca de cómo iniciar un programa de referencia del cliente.
• Opinión de analista industrial en programas de referencia del cliente y los medios sociales Estratega Web
• Estudios de caso de referencia del cliente RO|Innovación

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